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휴젤, 보툴리눔 톡신 ‘천하’를 탐하다

중, 유럽 이어 최근 美에 BLA 제출…세계 시장 공략 채비 마쳐
손지훈 대표 “K 톡신이 글로벌 빅3 시장 판 흔들 일만 남았다”

문영중 기자 | 기사입력 2021/04/21 [06:00]

휴젤, 보툴리눔 톡신 ‘천하’를 탐하다

중, 유럽 이어 최근 美에 BLA 제출…세계 시장 공략 채비 마쳐
손지훈 대표 “K 톡신이 글로벌 빅3 시장 판 흔들 일만 남았다”

문영중 기자 | 입력 : 2021/04/21 [06:00]

▲ 휴젤 본사

【후생신보】국내 에스테텍 전문기업 휴젤이 중국, 유럽을 찍고 미국을 정조준 하며 세계 3대 톡신 시장을 탐하고 있다.

 

글로벌 토탈 메디컬 에스테틱 전문 기업 휴젤(대표집행임원 손지훈)은 지난달 31일(현지시각) 미국식품의약국(FDA)에 미간주름을 적응증으로 자사 보툴리눔 톡신 제제 ‘레티보(Letybo)’의 50유닛(Unit)과 100유닛(Unit)에 대한 품목허가 신청서(BLA)를 제출했다고 최근 밝혔다, 이로써 휴젤은 빅3 마켓 중 최대 시장인 미국 시장 공략을 위한 채비를 마쳤다.

 

앞서 휴젤은 지난해 중국 보툴리눔 톡신 시장 진출에 성공했다. 휴젤은 올해 유럽에 이어 2내년 미국 시장까지 글로벌 빅3 시장 진출을 마무리한다는 계획이다.

 

단일국가 최대 규모(2조 원)를 자랑하는 미국은 유럽과 함께 전세계 톡신 시장 5조의 70%를 차지하고 있다.

 

그동안 휴젤은 미국 시장 진출을 위해 착실히 준비를 해 왔다. 지난 2015년 미국 현지 임상 3상(BLESS 1․2)에 착수, 지난 2019년 1월 해당 임상을 완료했다. 같은 해 미국 자회사(휴젤 아메리카)‘를 통해 마지막 임상(BLESS 3)에 돌입, 현재 마무리 작업 중이다. 허가 획득까지 보통 1년여가 소요된다는 점을 고려할 때 이변이 없는 한 내년쯤에는 미국 시장에 휴젤 톡신이 출시된다는 의미다.

 

휴젤은 미국 시장 공략 계획도 마친 상태다. 지난 2018년 10월 오스트리아 소재 메디컬 에스테틱 전문제약사 크로마와 함께 설립한 ‘휴젤 아메리카(대표 제임스 하트만)’를 통해 미국 시장을 직접 공략하겠다는 구상이다.

 

휴젤 아메리카는 이번에 품목허가를 신청한 휴젤의 보툴리눔 톡신 제제와 크로마사의 HA(히알루론산) 필러에 대한 미국 내 독점 판권을 보유하고 있다. 크로마의 HA필러 역시 허가를 위한 미국 임상 시험 막바지 단계에 있다.

 

지난해 5월 휴젤 아메리카 수장에 오른 제임스 하트만은 세계 최초 보툴리눔 톡신 제제 ‘보톡스’ 론칭 참여, 멀츠 ‘제오민(Xeomin)’ 출시 4년째에 연 40% 매출 성장을 이뤄내는 등 톡신 분야 최고의 영업/마케팅 전문가로 평가받고 있다.

 

휴젤 손지훈 대표는 “이러한 경험을 바탕으로 제임스 하트만 사장은 휴젤의 미국 시장 안착은 물론, 3년 내 TOP3 진입을 성공적으로 이끌어 낼 것으로 기대한다”고 밝혔다.

 

현재는 2조원 규모지만 오는 2029년까지 연평균 10% 성장이 전망되는 미국 시장의 톡신 점유율은 자국 회사인 엘러간 ‘보톡스’가 72% 가장 높다. 이어 갈더마 ‘디스포트’ 18%, 멀츠 ‘제오민’ 7%, 에볼루스 ‘주보’를 포함한 기타 제품이 3% 정도를 차지하고 있다. 사실상 보톡스 독무대인 셈이다.

 

약 2조원 규모의 보툴리눔 톡신 시장인 미국에서 판매되는 주요 제품과 시장점유율은 앨러간 ‘보톡스’ 72%, 갈더마 ’디스포트’ 18%, 멀츠 ‘제오민’ 7%, 에볼루스 ‘주보’를 포함한 기타 제품이 3% 정도를 차지하면서 사실상 독과점 형태의 시장 구도를 형성하고 있다. 이에 따라 미국 현지에서는 합리적인 가격의 프리미엄급 제품에 대한 소비자의 니즈가 큰 것으로 분석된다.

 

미국의 경우 높은 톡신 가격으로 인해 시장 규모는 크지만 경험률이 낮아 미국 시장 진출시 독점 체제를 재편할 수 있을 것으로 휴젤은 판단하고 있다. 대웅제약도 이 같은 전략으로 미국 시장을 노크했지만 당분간은 어렵게 됐다.

 

휴젤은 국내에서 톡신 제품에 대한 경험률을 높인 것처럼 미국에서도 합리적인 가격과 고품질의 제품을 바탕으로 전략적인 영업과 마케팅을 통해 신규 시장을 형성해 나갈 계획이다. 이를 통해 3년 내 탑3에 진입한다는 것이다.

 

중국 연착륙 성공…3년 내 점유율 30% 목표

 

미국 진출에 앞서 글로벌 시장 제패의 초석이 된 중국 시장 진출은 세계에서 4번째, 그리고 국내 기업으로

서는 최초의 사례였다. 휴젤은 지난해 12월 중국행 물량을 첫 선적했고 올해 2월에는 현지 성형외과, 피부

과 전문의와 소비자들을 대상으로 한 ‘레티보 온라인 론칭회’를 개최하기도 했다. 론칭회는 매우 성공적이었다. 중국 31개 성과 직살시에서 3,000여명의 전문가 여기에 일반인까지 합해 총 500만명이 접속한 것이다.

 

현재까지 18개 성의 약 700여 개의 병․의원에 ‘레티보’ 제품을 랜딩, 중국 시장에 성공적으로 안착했다고 평가다. 이 같은 성과에 힘입은 휴젤은 현재까지 세 차례에 걸쳐 100유닛 제품의 수출 물량을 선적했으며 현지 시장 공략을 위한 채비를 마쳤으며 최근 중국 상하이에 해외법인 ‘휴젤 상하이 에스테틱(Hugel Shanghai Aesthetics Co., Ltd’)을 설립하고 본격적인 중국시장 공략에 나섰다.

 

본격적인 중국 사업 확대를 앞두고 휴젤은 이달 초, 중국 현지 미용·성형 분야 전문가들로 구성된 학술 네트워크 ‘C-GEM(China-Global Expert Members)’ 온라인 발족식을 진행했다. C-GEM은 글로벌 학술 네트워크 ‘H-GEM(Hugel Global Expert Members) 프로젝트’의 중국 버전이다. 이번 발족식을 시작으로 중국 현지 임상연구부터 의료진 교육, 교육자료 개발까지 중국에서의 학술활동을 본격화한다는 계획이다. 이를 기반으로 해당 업계 내 권위를 인정받고 있는 현지 KOL과의 네트워크를 구축, 자사 제품의 우수성과 안전성을 중국 시장에 피력해 나갈 예정이다.

 

휴젤의 중국 시장 확대는 현지 파트너사 사환제약이 주효한 역할을 할 것으로 기대되고 있다. 사환제약은 전국적인 영업 및 유통망을 보유한 굴지의 제약사로 의료․미용을 신성장동력으로 삼아 앨러간 등 해당 분야에서 경쟁력을 갖춘 영업․마케팅 조직을 구성했으며 병의원용 어플리케이션, 디지털 플랫폼 등 중국 현지 환경에 적합한 온라인 전략을 펼치고 있다.

 

사환제약과 협력을 통해 휴젤은 진출 첫 해인 올해 시장 점유율 10%, 나아가 오는 2025년 점유율 30%를 끌어 올림으로써 레티보를 현지 1위 브랜드로 자리매김하는 것을 목표다.

 

중국 순풍 타고 유럽 시장 진출도 무난

 

순항 중인 중국 시장에 이어 유럽 시장 진출 역시 가시화되고 있다. 먼저 시장 진출이 예정된 곳은 유럽이다. 휴젤은 앞서 지난해 6월 유럽의 유통 파트너사인 ‘크로마(croma)’와 함께 유럽의약품청(EMA)에 품목허가 신청서를 제출한 바 있다.

 

유럽은 미국과 함께 전 세계 보툴리눔 톡신의 70%를 차지하는 거대 시장이다. 휴젤은 지난해 12월 품목허가 신청서 제출 후 유럽의약품청 산하 약물사용 자문위원회(CHMP)로부터 1차 피드백을 수령, 현장 실사를 포함한 허가심사 절차가 진행중이며 올해 내 허가 획득은 무난할 것으로 점쳐지고 있다.

 

▲ 손지훈 휴젤 대표집행임원이 ‘휴젤 주식회사 19주년 창립기념식’에서 기념사를 하고 있다.

유럽 시장 유통은 오스트리아 소재 제약사 크로마가 담당한다. 크로마는 현지의 메디컬 에스테틱 전문 기업으로서 현지에서 쌓아온 다양한 유통 노하우와 영업망을 기반으로 유럽 시장 내 휴젤의 보툴리눔 톡신 제제의 안착을 적극 도울 예정이다.

 

손지훈 대표는 “휴젤의 톡신은 중국 찍고 유럽에 이어 미국 등 글로벌 빅3 마켓을 정조준 하고 있다”며 ““K 톡신이 글로벌 빅3 시장 판을 흔들 일만 남았다. 지켜봐 달라”고 말했다.

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