현재 류마티스관절염 치료에서는 JAK억제제가 대세다. 이러한 JAK억제제 시장에서 한국릴리의 ‘올루미언트’는 두 번째로 출시되었음에도 불구하고 선두 주자로 급부상하고 있다. 우수한 제품력을 바탕으로 의료진들과 환자들로부터 큰 호응을 얻고 있다. 특히 미래를 앞서가는 영업·마케팅으로 타의 추종을 불허하고 있다. 이처럼 류마티스 질환 치료를 선도하고 있는 한국릴리가 최근 류마티스내과 전문의를 대상으로 온라인 심포지엄인 ‘신인류의 대화’를 진행했다.

 

‘신인류의 대화’는 “신선하고 인간적인 류마티스인들의 대화”라는 뜻으로 기존의 경직된 심포지엄과는 달리, 사회자와 패널이 자유롭게 대화하는 토크쇼 형태로 온라인으로 진행됐다. 심포지엄에는 건국의대 이상헌 교수, 경희의대 홍승재 교수가 패널로 참여해 ‘2020년 상반기 시장 조사 결과’를 통해 의료진이 류마티스관절염 치료제 선택에 있어 치료제의 어떤 속성을 중요하게 고려하는지에 대한 논의와 JAK억제제에 대한 최신 지견을 공유했다.

▲ 한국릴리 올루미언트팀

 

특히 한국릴리 올루미언트팀은 2020년 상반기 코로나 19(COVID-19) 사태의 장기화로 인해 대면 활동이 어려운 가운데도 불구하고 기민한 온라인 영업·마케팅 활동으로 류마티스 전문의들에게 좋은 평가를 받았다. 실제 류마티스 전문의들을 대상으로 한 제약 마케팅 리서치에 따르면 한국릴리 올루미언트가 ‘Remote Detailing Recall’ 부문에서 1위를 차지했다. 설문조사에 응한 류마티스내과 전문의들은 어떤 제품이 비대면으로 디테일링을 가장 잘했느냐는 질문에 단연 ‘올루미언트’를 우세하게 꼽았다. 이와 함께 한국에서는 한국 실정에 맞는 현지화 전략으로 의료진들로부터 많은 호응을 얻은 것이 주효했다. 

 

류마티스관절염 치료제인 올루미언트는 다양한 임상 연구를 통해 효과와 안전성 프로파일을 확인한 JAK 억제제로 아달리무맙 대비 높은 치료효과를 보이고 있으며 특히 양질의 ‘환자성과보고(Patient Reported Outcome; PRO)’ 데이터를 무기로 류마티스 질환 치료제 시장에서 빠르게 성장하고 있다. 아울러 최근 올루미언트는 허가사항 개정에 따라 다른 비생물학적 항류마티스제제(DMARDs)와 병용 투여 가능해짐에 따라 더 많은 환자들이 올루미언트의 치료 혜택을 받을 수 있을 것으로 전망된다. 

 

본지는 이처럼 뛰어난 제품력을 바탕으로 류마티스 질환 치료를 선도하고 있으며 사상 초유의 전 세계적인 감염병인 코로나19 사태 이전부터 디지털 영업·마케팅을 선도해 온 한국릴리 올루미언트 팀을 총괄하고 있는 고원재 부장과 김대열 팀장을 초청해 ‘신인류의 대화’ 토크쇼와 디지털 영업 마케팅 리더십에 대해 살펴보는 자리를 마련했다.

 

Q. 자기소개 부탁한다.

▲ 고원재 부장

A : 고원재 부장 =한국릴리 류마티스 사업부 마케팅을 총괄하고 있는 고원재 부장이다. 2017년부터 류마티스관절염 치료제인 JAK 억제제 ‘올루미언트’와 최근 보험급여를 받은 인터루킨-17A 억제제인 ‘탈츠(강직성척추염, 건선성 관절염)’ 브랜드를 맡고 있다.

A : 김대열 팀장 = 한국릴리 Multi-Channel Engag ement(MCE) 팀을 총괄하고 있는 김대열 팀장이다. 

MCE 팀은 효과적인 채널을 통해 콘텐츠 전달을 극대화하는 일을 담당하고 있다. 즉, 브랜드 팀에서 만든 콘텐츠를 어떤 채널을 통해 의료진에게 효과적으로 전달할 수 있을지를 고민하고 이런 고민을 바탕으로 콘텐츠의 채널을 제안하고 채널 자체를 운영하는 역할을 담당하고 있다. 수년 전 MCE팀이 출범하게 된 배경에는 릴리가 업무의 효율성을 추구하기 위해 여러 콘텐츠들을 디지털화하기 위한 노력이 있으며 최근 코로나 19 상황으로 MCE 팀이 디지털 채널을 통해 콘텐츠를 전달하는 역할이 더욱 중요해지고 있다.

 

Q. 코로나19 발병 이후 제약업계의 영업·마케팅 활동에 많은 변화가 있었다. 올루미언트 팀의 영업·마케팅 활동에는 어떠한 변화가 있었나?

 

A : 김대열 팀장 =가장 큰 차이점은 작년 대비 인쇄물의 콘텐츠의 제작 및 배포가 크게 감소한 것이다. 코로나19 상황으로 대부분의 영업·마케팅 콘텐츠를 디지털 채널을 통해 전달하고 있는데 MCE팀은 코로나19 상황이 도래하기 수년 전부터 이러한 디지털 채널을 통해 영업·마케팅을 진행하는 데 있어 리더십을 구축하고 있었기에 더욱 발빠른 대응을 할 수 있었다. 

A : 고원재 부장 = 한국릴리의 디지털 영업·마케팅 리더십을 토대로 올루미언트 팀에서도 코로나19 상황 오래전부터 여러 디지털 채널을 활용해 영업·마케팅 활동을 진행하고 있었다. 특히, 전체 류마티스내과 전문의의 80% 이상이 한국릴리에서 만든 디지털 채널에 등록되어 있어 코로나19 상황으로 대면 커뮤니케이션이 어려워졌을 때도 슬기롭게 대처할 수 있었다. 가령, 심포지엄 초청장을 이메일로 발송해야 하는 경우에 류마티스내과 의료진분들 250명 중 200명 이상에게 초청장이 전달될 수 있다는 점이 주목할 만하다. 

 

Q. 한국릴리와 올루미언트 팀의 디지털 영업·마케팅 활동에 대한 의료진의 반응은?

 

A : 고원재 부장 =자체 디지털 채널을 활용하지 않는 경우, 컨텐츠가 스팸으로 처리되는 경우도 적지 않다고 한다. 올루미언트 팀은 자체적인 디지털 채널을 활용하는 것뿐만 아니라 의료진들에게 전달 드리는 이메일에 개인 맞춤형 디지털 콘텐츠를 삽입하고 있다. 이러한 올루미언트 팀의 노력에 대해 의료진 분들께서는 참신하다는 등의 응원을 보내주셔서 뿌듯하다.

류마티스내과 의료진분들 40명을 대상으로 한 제약 마케팅 리서치 결과, 올루미언트가 ‘Remote Detailing Recall(비대면 디테일링)’ 부문에서 1위를 차지했다. 류마티스내과 전문의들은 비대면으로 디테일링을 가장 잘한 제품으로 ‘올루미언트’를 가장 높게 평가했다. 코로나19 상황의 장기화로 인해 디지털 영업·마케팅 활동에 대한 의존도가 높았던 2020년 상반기에 올루미언트의 ‘Remote Detailing Recall’ 부문 1위 달성은 릴리와 올루미언트 팀이 거둔 의미 있는 성과 중 하나다.

 

Q. 최근 진행된 ‘신인류의 대화’ 행사에 대해 소개해 달라.

 

 

▲ 김대열 팀장

A : 고원재 부장 = ‘신인류의 대화’는 제품에 대한 소개뿐만 아니라 질환 정보를 아우를 수 있는 색다른 형식으로 기획됐다. 평소 여러 선생님들께서 너무 많은 웨비나에 대한 피로감을 말씀해 주셔서 다른 방식을 고민하고 있었는데 패널 2명이 서로 다른 이야기를 주고받는 형식이 좋을 것 같다는 홍승재 교수님 말씀에서 아이디어를 얻어 적극 반영했다. 또한 기존의 행사들은 엄숙한 분위기로 진행되는 경우가 일반적인데 코로나 19의 장기화로 인해 ‘코로나 블루’라고 불리는 사회적 우울감 속에서 조금이나마 밝은 기운을 전할 수 있도록 비교적 가벼운 컨셉으로 진행됐다.

지난 10월 7~8일 양일에 걸쳐 류마티스 전문의를 대상으로 진행된 ‘신인류의 대화’는 ‘신선하고 인간적인 류마티스인들의 대화’라는 뜻으로 기존의 딱딱한 심포지엄 형식과는 다르게, 사회자와 패널이 자유롭게 대화하는 토크쇼 형식으로 진행됐다. 건국의대 이상헌 교수와 경희의대 홍승재 교수가 패널로 참여했다. 신인류의 대화 1화에서는 ‘2020년 상반기 류마티스관절염 치료제 시장 조사 결과’에 대한 지견을 나눴다. 

제약 마케팅 리서치 기관에서 4월 16일부터 5월 25일까지 전국 류마티스내과 전문의 40명을 대상으로 실시한 조사 결과 류마티스관절염 치료제를 선택할 때 ‘동료 의료진에게 추천할 만함’과 ‘환자들의 높은 치료 만족도’의 속성이 가장 높은 순위를 차지했다. 

A : 김대열 팀장 = MCE 팀에서는 ‘신인류의 대화’를 준비하면서 기존의 틀을 깨자는 내부 목표를 정했다. 제약사에서 진행하는 심포지엄 행사는 기본적으로 누군가 나와서 슬라이드를 통해 강의한다는 형식적 틀이 있었고, 이것을 깬다는 게 쉽지 않았다. 이런 고민을 하고 있는 가운데 교수님들의 아이디어를 통해 색다른 프로그램으로 진행할 수 있었고 좋은 반응을 이끌어 냈다. 따라서 신인류의 대화를 통해 새로운 경험을 했고 이를 토대로 디지털 영업·마케팅 활동의 선두주자로 나설 수 있는 발판이 됐다고 생각한다. 

 

Q. ‘신인류의 대화’ 행사 대한 의료진의 반응은?

 

A : 고원재 부장 = 대체로 많은 의료진들이 긍정적인 반응을 보였다. “행사의 타이틀이 흥미로웠다”, “편하게 청취할 수 있는 토크쇼 형식이 새로웠다”는 긍정적인 반응이 많았다. 반면 학술적인 내용이 조금 더 포함됐으면 좋겠다는 피드백도 있었다. 

신인류의 대화 1화 주제가 류마티스관절염 시장 조사에 관한 내용이다 보니, 학술적인 내용이 부족했던 것으로 보인다. 질환과 치료제에 대한 토크가 진행될 때 레퍼런스가 시각 자료로 함께 보인다면 좋겠다는 피드백이 있어 앞으로는 적극적으로 반영할 예정이다. 의료진분들의 긍정적 반응과 성원에 힘입어, 앞으로 분기에 1회 정도 진행해보고자 논의중에 있다.

▲ 류마티스 전문의가 치료제 선택시 중요하게 고려하는 속성 조사 결과

Q. 올루미언트는 출시때 부터 의료진들에게 ‘첫 인상이 좋은’ 치료제라는 인식이 있는 것 같고 실제로 반응도 좋다고 생각된다. 올루미언트의 성장 동력은 무엇이라고 생각하나? 

 

A : 고원재 부장 = 마케팅적인 측면에서는 류마티스내과 교수님, 원장님들께 고견을 구한 것이 올루미언트 성장에 가장 큰 동력이 됐다고 생각한다. 

외국계 회사에는 본사의 글로벌 전략이 있기 마련이지만 분명 한국에서는 한국 실정에 맞는 현지화 전략이 중요하다고 생각한다. 성공적인 현지화 전략을 구축하고 이끌어가기 위해서는 오피니언 리더(Opinion Leader)들의 의견이 정말 중요하다. 이러한 점이 비교적 짧은 헤리티지를 가졌음에도 불구하고 단기간 내에 시장에서 자리를 잡을 수 있는 비결이었다고 생각한다. 또한 제품력이 가장 중요하다고 생각한다. 최종적으로 약물을 복용하고 효과를 보는 것은 환자이기 때문에 영업·마케팅 활동에서 제품력이 중요하다. 아무리 마케팅을 열심히 하더라도 올루미언트라는 브랜드가 갖는 제품력과 특장점이 없었다면 급속한 성장이 쉽진 않을 것이다. 이와 함께 올루미언트 성장에서 빼놓을 수 없는 요인 중 하나가 ‘환자성과보고’(Patient Reported Out come; PRO)다. 이 부분에 있어서 올루미언트가 JAK 억제제 시장의 패러다임을 선도했다고 자신한다. ‘환자성과보고’는 환자의 주관적인 질환 증상에 대해 객관화한 수치 데이터로 의료진들이 약제 처방에 참고가 되는 중요한 데이터로 활용될 수 있다. 

이전에는 류마티스관절염의 치료 목표를 관해 또는 낮은 질병활성도로 이야기해왔다. 물론 지금도 큰 명제는 변하지 않았지만 실제 진료 현장에서는 관해나 낮은 질병활성도를 목표로 하기 어려운 것이 현실이다. 따라서 결국은 환자가 아픈지, 통증이 얼마나 개선됐는지가 관건이라고 생각하며 이런 관점에서 환자성과보고가 중요하다.

 

Q. 디지털 영업·마케팅 활동에서 가장 중요하다고 생각하는 것은 무엇인가?

 

A : 김대열 팀장 = 다른 회사나 브랜드를 보면 콘텐츠에만 집중하는 경향이 있는 것 같다. 물론 콘텐츠가 제일 중요한 요소임은 누구나 공감할 수 있을 것이다. 다만, 경험에 비춰봤을 때 비대면 채널을 어떻게 활용하느냐도 상당히 중요한 포인트다. 

콘텐츠를 만드는 것에만 집중하는 것이 아니라 어떻게 활용할 것인지, 적절한 타이밍에 어떻게 전달할 것인지에 대한 고민도 반드시 이루어져야 한다고 생각한다. 또한 부서와 팀 간의 협업이 중요하다. 

한국릴리와 올루미언트 팀이 디지털 영업·마케팅 활동을 잘하고 있다는 피드백을 받는 것도 결국 MCE 팀, 브랜드 팀, 영업부 간의 합의와 협업이 잘 이뤄졌기 때문이라고 생각한다. 모두가 비대면 상황에서 영업부의 역할이 줄어든다고만 생각할 때 사실은 영업부가 오히려 비대면을 적극 활용해야 이런 긍정적인 결과가 나올 수 있다. 

 

Q. 한국릴리의 디지털 리더십은 릴리 글로벌 본사나 다른 나라 지사와 비교했을 때는 어떤가?

 

A : 김대열 팀장 = 디지털 리더십 분야에서는 한국릴리가 다른 나라의 지사보다 앞서가고 선도하고 있다고 생각한다. 우리나라는 IT강국이기 때문에 플랫폼 구축과 채널 활용 등에 있어 다른 나라보다 시간적, 기술적 측면에서 앞선 부분이 있다.

 

Q. 최근 주목할 만한 올루미언트 데이터가 있는가? 

 

A : 고원재 부장 = 올루미언트의 주목할 만한 데이터로는 장기 안전성 데이터가 있다. 안전성 데이터는 1, 2년으로 평가하기는 부족하고 5년 이상의 데이터를 신뢰할 수 있는데 올루미언트는 최근 7년 장기 안전성 데이터에서도 안정적인 수치를 보여줬다. 또한 용량 조절에 대한 연구 데이터도 있다. 올루미언트 4mg 복용에서 4mg 복용을 유지하는 환자군과 4mg 복용에서 2mg으로 용량 조절한 환자군를 살폈다. 4mg 복용에서 2mg으로 용량 조절한 환자군에서도 치료 효과가 확인됐고 효과가 미미한 경우에는 환자의 상태를 모니터링해 용량을 다시 조절할 수 있었다.

현재 국내에서 용량을 선택할 수 있는 JAK 억제제는 올루미언트가 유일하다. 용량을 선택할 수 있다는 점은 류마티스관절염을 앓고 있는 고령의 환자에게 저용량으로 치료를 시작할 수 있다는 이점과 권장용량으로 질병활성도가 지속적으로 조절되어 용량 점감을 고려하는 환자들에게 저용량으로 전환할 수 있는 기회를 제공할 수 있다. 특히 국내를 포함한 저용량 치료제에 대한 선호도가 높은 아시아권에서 다양한 용량 옵션을 갖췄다는 점은 의료진과 환자 모두에게 큰 장점이라고 생각한다.

 

Q. 갈수록 치열해지는 시장 상황에서 올루미언트가 시장점유율을 높이고 현재 위상을 지키기 위한 전략은 무엇인가?

 

A : 고원재 부장 = 앞으로 올루미언트가 ‘환자 맞춤형 치료제’라는 점을 강조해 나가고 싶다. 올루미언트는 환자의 주관적인 증상에 대해 객관화한 ‘환자성과보고’ 데이터를 통해 환자에게 필요한 증상 개선에 정보를 제공할 수 있고 JAK 억제제 중에서 유일하게 환자의 특성에 따라 용량도 조절할 수 있는 옵션이 있는 특장점이 있다. 이런 환자 맞춤형 류마티스관절염 치료제라는 점을 부각하고 싶다.  특히 올루미언트가 류마티스관절염 통증에 효과적이라는 점도 강조하고 싶다. 

JAK 억제제는 동일 계열 안에서도 억제하는 JAK군에 따라 약간씩 차이를 보인다. 올루미언트는 JAK1, JAK2에 작용하는데 JAK2 같은 경우에는 전염증성 사이토카인에 많이 관여하는 것으로 알려져 있으며 이러한 사이토카인에는 대표적으로 GM-CSF, IL-6(인터루킨-6) 등이 있다. 이러한 사이토카인들은 류마티스관절염의 염증과 통증에 깊게 관여한다. JAK1과 JAK2를 억제하는 올루미언트는 작용 기전부터 통증 조절에 대한 강점이 있다.

 

Q. 올루미언트의 부작용은 어떠한지, 심혈관계 합병증, 대상포진 등 위험성 관련해서 데이터가 있다면 부탁드린다. 

 

A : 고원재 부장 = 올루미언트의 부작용과 안전성에 대해서는 지난 6월에 진행된 ‘커넥티드 심포지엄(Connected Symposium)’에서 발표된 내용이 있다. 

한국, 일본, 대만 등 동아시아의 740명 환자를 대상으로 한 하위분석 결과, 총 4건의 심부정맥혈전증(deep vein thrombosis; DVT)이 발생했고 보다 심각한 부작용이라 할 수 있는 폐 색전증(pulmonary embolism; PE)에 있어서는 단 한 건도 발생하지 않았으며 4건의 DVT 발생은 모두 일본 환자로 확인됐다. 

이들 4명의 프로파일을 확인한 결과, 비만이거나 기저 질환을 앓는 등 심혈관 부작용에 대한 위험 요인을 가진 환자들로 밝혀졌다. 

740명의 분석 대상 중 한국 환자는 84명이 등록되어 있었고, 한국 환자에서는 DVT이나 PE 같은 심각한 부작용은 발생하지 않았다. 그러나 대상포진 발생 위험은 적지 않은 것으로 확인됐다. 특히 일본과 한국에서 대상포진 발생 위험이 높은 것으로 나타났다. 국가별 감염률 차이에 대한 연구가 추후 더 필요하겠지만 이는 올루미언트 자체의 부작용 문제가 아니라 대상포진의 genotype의 차이에 의한 것으로 추정된다고 발표된 바 있다. 글로벌 데이터에 따르면 100명의 환자를 1년 동안 치료했을 때(100인 년당) JAK 억제제를 투여한 환자에서 대상포진 발생률이 3.3%로 보고되고 있다.

 

Q. 올루미언트 마케팅 담당자로서 고원재 부장님에게 ‘올루미언트’는 어떤 의미인가? 

 

A : 고원재 부장 = 한 편의 ‘성장드라마’ 같다고 생각한다. 한국릴리의 류마티스 사업부는 상대적으로 길지 않은 역사를 가졌고 시장에서도 후발주자이다 보니 도전과제가 많았다. 시장에서 성공적으로 자리잡기 위한 과정에서 여러 갈등과 어려운 일이 많았지만 하고자 하는 의지, 끝까지 해내고 말겠다는 마음가짐이 여기까지 올 수 있게 했다고 생각한다. 

올루미언트의 출시와 시장에서 성공적으로 자리잡을 수 있게 하는 과정들을 돌아봤을 때 한마디로 성장 드라마 같다고 표현할 수 있다. 이 자리를 빌어 다시 한 번 류마티스내과에 계신 모든 선생님들께 진심으로 감사의 마음을 전하고 싶다.

 

Q. 마지막으로 의료진과 환자들에게 하고 싶은 이야기가 있나? 

 

A : 고원재 부장 = 의료진분들에게 전하는 영상에서 항상 마지막에 ‘존경과 감사’의 뜻을 전해왔다. 류마티스관절염을 그나마 치료제가 다양하지만 여전히 많은 류마티스질환들이 아직까지 원인이 확실하지 않아 치료에 어려운 점이 많다. 

코로나19 상황으로 대면에 어려움이 있음에도 불구하고 의료진분들은 환자들을 대면해 직접 관절 상태를 체크하고 진료하는 상황에 있다. 이 자리를 빌려 다시 한 번 존경과 감사의 마음을 전한다.

환자분들께는 본인의 건강과 마음을 먼저 살펴 보라고 말씀 드리고 싶다. 류마티스관절염은 중년여성에서 높은 비율로 발생한다고 알려져 있다. 

가정에서 식구들을 챙기느라 정작 본인의 건강에 대해서는 크게 신경 쓰지 못하는 전업주부들이 류마티스관절염에 노출되는 경우가 많다. 코로나 19로 인해 일반 대중분들에게도 자가면역에 대한 관심도 높아진 만큼, 가족의 이해와 배려 속에서 본인의 건강과 마음을 먼저 돌아보는 시간을 가졌으면 하는 바람이 있다.

A : 김대열 팀장 = 디지털 채널의 장점은 누구나 접근이 가능하다는 점이다. 그런데 지금까지 진행됐던 영업·마케팅 활동들은 병원과 의료계 종사자만을 대상으로 진행됐다. 이제는 시대가 변화하면서 디지털 마케팅이 대세가 되고 있는 만큼, 많은 환자들에게 직접적으로 유익한 정보와 올바른 방향성을 제시할 수 있는, 환자 대상의 마케팅 활동도 업계 차원에서 신경 쓰고 준비할 때가 오지 않았나 생각한다.